“如果你傾向于保本，目前有一款固定收益3.5%的產(chǎn)品?！痹诤唵瘟私庥浾叩睦碡斊煤?，招商銀行武漢某支行網(wǎng)點的客戶經(jīng)理就推薦了一款銀保產(chǎn)品。

銀保產(chǎn)品即由銀行代銷的保險產(chǎn)品，從火爆到低迷，如今又強勢復(fù)蘇。據(jù)A股5大保險公司半年報，個人代理人數(shù)量急劇減少，個險銷售業(yè)績“走弱”，而銀保渠道保費收入大幅上漲。相應(yīng)地，多家銀行代理保險收入實現(xiàn)兩位數(shù)增長。

支點財經(jīng)記者在武漢各大銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，不同時期，銀行合作的保險公司也不相同，代理的產(chǎn)品存在很大差異。

銀行網(wǎng)點都在推保險

近日，記者走訪了招商銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等營業(yè)網(wǎng)點，自稱手頭有50萬元左右的閑置資金，傾向于保本的低風(fēng)險投資，求合理配置方案。

由于全球經(jīng)濟面臨衰退可能以及疫情的不確定性，人們“避險”情緒上升，和記者有同樣需求的消費者不在少數(shù)。對此，各家銀行客戶經(jīng)理的“科普”也較為一致，目前能做到剛性兌付的金融產(chǎn)品只有三種：50萬元以下定期存款、國債、保險。

隨著利率不斷下調(diào)，定存及大額存單的增值空間十分有限?！?年期定存利率為2%左右，3年期2.9%?！闭行锌蛻艚?jīng)理稱。而9月15日，多家國有大行再度下調(diào)個人存款利率，3年期定存利率只有2.6%。

同時，3年期的國債收益率僅在3%左右，且很難搶到，發(fā)售當(dāng)天基本就被一搶而光。

那么高收益的理財產(chǎn)品都去哪了?這要提到今年初落地的資管新規(guī)，銀行理財打破剛性兌付，也打破了很多人“買銀行理財不會虧本”的幻想?，F(xiàn)在各大銀行的理財產(chǎn)品中，預(yù)期年化收益率達4%的已是罕見，且不保證收益。

“閉眼買理財”的時代結(jié)束了，銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。有的銀行甚至不惜以“行長推薦”之名，把保險產(chǎn)品的收益寫在小黑板上，放在顯眼位置吸引客戶。記者注意到，郵儲銀行的做法較為“激進”，直接把相關(guān)信息張貼在客戶經(jīng)理辦公室的墻上、辦公桌上。

值得一提的是，幾家銀行主推的產(chǎn)品屬同一類型：終身按照年化3.5%的復(fù)利增值，不受利率下行的影響，持有10年單利可達4%。

招行一位客戶經(jīng)理表示，從2019年就開始代銷這類產(chǎn)品，此前合作過的保險公司有招商信諾、大家保險等，不過每家公司的產(chǎn)品額度有限，賣完就下架了?！肮ば诫A層一年存入5萬-10萬元，存滿5年，之后就能鎖定3.5%的收益率，時間越久，收益越高?！?/p>

記者在招商銀行APP查看了其目前代銷的兩款產(chǎn)品，名為“英大人壽尊享世家終身壽險”和“中信保誠基石恒利終身壽險”，正是這兩年被業(yè)內(nèi)捧為無風(fēng)險理財“天花板”的增額終身壽險。

記者還注意到，同樣是終身壽險，每家銀行代銷的產(chǎn)品不盡相同，主要來自中小型險企。工行首推的是自家旗下保險公司工銀安盛“鑫如意玖號”，以及長城人壽“愛永隨終身壽險”;郵儲銀行除代理中郵人壽一款終身壽險產(chǎn)品外，還推薦大家保險“久久尊享終身壽險”。

采訪中一名工行客戶經(jīng)理稱，“以前銀保都是賣收益4%-5%的躉繳(一次性付清所有保費)產(chǎn)品，后期收益不行了，還有不少人來扯皮。”增額終身壽險也是理財屬性，收益確定，白紙黑字寫入合同，是目前最火的銀保產(chǎn)品。

頭部險企也在加碼銀保

事實上，銀保渠道已經(jīng)歷過一輪火爆與低迷。

正如上述工行理財經(jīng)理所說，2017年以前，萬能險、分紅險等躉繳保險產(chǎn)品憑借“期限短、返本快、收益高”的優(yōu)勢，在銀行十分走俏。尤其對眾多中小型險企而言，因個人代理人隊伍難與頭部公司競爭，發(fā)力銀保便成為拓展業(yè)務(wù)規(guī)模的利器。

后來銀保監(jiān)會下發(fā)“134號文”，讓躉繳產(chǎn)品成了“明日黃花”。其中一項重要內(nèi)容是，自2017年10月1日起，年金類保險5年內(nèi)不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費的20%;萬能險不能以附加險形式存在。這一規(guī)定的深意就在于，保險要姓“?！薄ｋS后兩年，理財屬性強的銀保業(yè)務(wù)斷崖式下跌。

近兩年來，保險公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整、個人代理人大量流失、利率下行、疫情等多重因素影響之下，銀行代理渠道的保費規(guī)模又恢復(fù)增長態(tài)勢。

中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》顯示，2021年人身險公司銀保業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入近1.2萬億元，較2020年同比增長18.6%，超過人身險公司保費收入總量的1/3。

一度沉寂的銀保渠道，重新回歸保險公司視線，就連頭部險企也加大了相關(guān)業(yè)務(wù)布局。今年上半年，與個險渠道人力和保費收入持續(xù)下滑相反的是，五大險企銀保渠道皆大幅上漲。

其中值得一提的是，上半年中國人壽銀保渠道的保費收入最高，達426億元，同比增長23.7%;太保壽險銀保收入178億元，同比增幅最大，達到876%。

上半年5大上市險企銀保渠道保費收入

另一方面，從各大銀行代理業(yè)務(wù)的手續(xù)費及傭金收入也可看出端倪。上半年，招商銀行財富管理手續(xù)費及傭金收入189億元，同比減少8%，其中代理保險收入90億元，同比增長62%。建設(shè)銀行實現(xiàn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費130億元，較上年同期增加9%，主要是代理保險收入增長帶動;農(nóng)業(yè)銀行實現(xiàn)代理保險保費809億元，期繳保費同比增長近20%。

招商銀行稱，客戶權(quán)益類產(chǎn)品配置降低，期繳保險銷量同比上升。

手續(xù)費、專業(yè)度等痛點待解

當(dāng)然，銀保渠道也存在不少挑戰(zhàn)。如銀保合作關(guān)系表面化、手續(xù)費攀升、服務(wù)專業(yè)性不強等。

一位曾在銀行負責(zé)基金、信托、保險等代銷業(yè)務(wù)的人士告訴支點財經(jīng)記者，監(jiān)管規(guī)定，一家銀行可同時代銷3家保險公司的產(chǎn)品。銀保渠道競爭頗為激烈，銀行的話語權(quán)勝過保險公司。

銀行往往重點考慮兩個方面。一方面是來自股東背景的利益捆綁，如光大銀行賣光大永明的產(chǎn)品，因為股東都是光大集團;同理，中信銀行賣中信保誠的產(chǎn)品，招商銀行賣招商信諾產(chǎn)品等等。

另一方面，是產(chǎn)品本身的賣點和手續(xù)費。對保險公司而言，往往可能做大了業(yè)務(wù)規(guī)模，面子上好看，但“只賺吆喝不賺錢”，因為絕大部分利潤都給了銀行，上文提到的銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費和傭金就是從此而來。

據(jù)透露，期繳產(chǎn)品手續(xù)費為保費的10%-20%不等。招商銀行客群量大，客戶基礎(chǔ)好，私行和財富客戶占比高，是銀行中保險賣得比較好的，但因為手續(xù)費太高，有些保險公司就不愿意跟招行合作。

該業(yè)內(nèi)人士分析稱，基于銷售理財產(chǎn)品的經(jīng)驗，銀行客戶經(jīng)理更擅長躉繳保險產(chǎn)品。在躉繳產(chǎn)品收益逐漸弱化后，銀行開始向期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。不過記者發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理依然傾向于從“收益”的角度講解保險產(chǎn)品。

比如郵儲銀行某網(wǎng)點向客戶推薦大家保險“久久尊享終身壽險”時稱，每年5萬元，連續(xù)存5年，每年都有6500元的收益;每年存10萬元，收益翻倍。

事實上，增額終身壽險的利益演示沒這么簡單。以上述產(chǎn)品為例，每年存10萬元，第一個保單年度末賬戶中現(xiàn)金價值為3.67萬元，直到第5年繳費期滿，共投入50萬元保費，此時現(xiàn)金價值也只有48.98萬元。就是說，繳費期內(nèi)不僅沒有收益，本金都還沒回來，從第6年以后才開始有收益。

在記者的質(zhì)疑下，該網(wǎng)點客戶經(jīng)理表示，每年6500元收益是經(jīng)過“換算”得出，更方便客戶“理解”。

業(yè)內(nèi)人士對支點財經(jīng)記者稱，銀行客戶經(jīng)理盡管素質(zhì)較高，但面對業(yè)績考核，要兼顧存款、基金、保險等各類產(chǎn)品的銷售，沒有太多精力去講解復(fù)雜的保險條款。消費者在銀行購買理財型保險，同樣要考慮不要被誤導(dǎo)，建議貨比三家。

編輯：王聰驄